Het verband tussen onderhandelen en sociale onthouding

Heb jij ook last van het ‘Prisoners dilemma’?

Houd 1,5 m. afstand tot elkaar! Doe aan sociale onthouding! De adviezen van de overheid zijn duidelijk en heel simpel, maar hou je je er ook aan? Misschien heb jij, net als veel anderen, last van het zogenaamde prisoner’s dilemma: het collectief is er weliswaar bij gebaat dat iedereen zich aan de regels houdt, maar toch is de verleiding groot om voor eigen gewin te gaan. In onze onderhandelingstrainingen zien we dit veel terugkomen.

Optimaal onderhandelingsresultaat
In onze trainingen over onderhandelen leren we de deelnemers dat je pas een optimaal resultaat bereikt, wanneer de onderhandelingspartners elkaar over en weer vertrouwen en dat ze hun belangen kenbaar durven maken. Zo kan op basis van wat werkelijk belangrijk is voor beiden, een uitkomst behaald worden waar ook beiden tevreden over zijn.

De paradox is helaas, dat ieder individu geneigd is te gaan voor het eigen maximale resultaat. Daardoor is de uitkomst voor beide onderhandelaars gezamenlijk minder gunstig dan wanneer ze elkaar zouden hebben vertrouwd. Deze paradox kan worden geïllustreerd aan de hand van de theorie van het ‘gevangenendilemma’.

Het ‘Prisoners dilemma’
Het idee achter het Prisoners dilemma is als volgt: twee verdachten zijn opgepakt voor een misdrijf waarvoor het bewijs ontbreekt. Ze worden van elkaar gescheiden en ieder in een aparte cel geplaatst. De Officier van Justitie doet ze een voorstel: als jullie beiden zwijgen, komen jullie er met een geldboete vanaf. Bekent één verdachte, dan laat ik die persoon gaan en krijgt de ander een gevangenisstraf van tien jaar. Bekennen jullie beide, dan krijgen jullie allebei vijf jaar gevangenisstraf.

De crux zit hem in het feit dat het voor het gezamenlijk belang van de verdachten weliswaar beter is om te zwijgen, maar dat elke verdachte alleen aan zijn eigen voordeel denkt. Als de een bereid is de ander te verraden terwijl die zwijgt, dan gaat de verrader vrijuit. Verraden ze elkaar allebei, dan krijgen ze beiden vijf jaar. Alleen als iedereen zwijgt, komen ze er met slechts een geldboete vanaf. Het meest gunstige voor de verdachten is dus om allebei te zwijgen, maar dan moeten ze erop vertrouwen dat de ander dat ook doet. Helaas hebben we als mens veelal de neiging de ander te verraden en daardoor zelf ook in de gevangenis te belanden.

Gevangen in de corona-crisis?
Besluiten dat sociale onthouding voor jezelf wat minder nodig is en dat het met die 1,5 m. afstand  zo’n vaart niet loopt, werkt uiteindelijk tegen je. Vanuit jouw behoefte om vrienden te zien en zo energie op te laden, is het misschien handig om een oogje toe te knijpen. Maar als iedereen dat doet, wordt het coronavirus te snel verspreid. Dat gaat ten koste van het algemeen belang. En het vergroot de kans dat de regering richting een total lockdown zal besluiten. Dan kunnen we helemaal niet meer naar buiten, terwijl je nu nog met één ander en een afstand van 1,5 m. in de buitenlucht mag zijn.

Dialoog biedt hoop
Maar er is hoop: anders dan de gevangenen kunnen wij wél met elkaar communiceren, wel de dialoog met elkaar aangaan. En wel met elkaar overleggen over wat het beste is voor het collectief. Geef dus uit jezelf het goede voorbeeld en vertrouw erop dat de ander dat voorbeeld volgt. Dan gaat van die instelling hopelijk een olievlekwerking uit. Zo krijgen we een win-winsituatie in plaats van een lose-lose.

Kijk ook eens bij de volgende trainingen:

Harvard Onderhandelen
Conflictdiagnose

Je kunt je met een gerust hart inschrijven voor onze fysieke trainingen en opleidingen die starten in de zomer en het najaar. Indien nodig zullen we gepast omgaan met onze annuleringsvoorwaarden en eventuele verplaatsingen. En in de tussentijd hebben we ook een interessant online aanbod voor je samengesteld!

Coen Schippers
Functie: CoachMediatorTrainer

Neem je gevoel serieus en gebruik je verstand.